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置业顾问如何寻找客户

置业顾问参考2019-08-13 14:01:24

86号男神:樊全琛

项目:恒大江湾

公司:恒大地产

来自何处:广西桂林


置业顾问是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。置业顾问要想成功,必须掌握大量的业务技巧。

一、开发客户技巧

置业顾问业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈,置业顾问要想开展业务,开发客户是至关重要的一步。那么,如何开发客户呢?

1、寻找潜在客户的途径

一般情况下,置业顾问寻找潜在客户主要利用三种资源,即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有:

(1)客户汇集中心

这是置业顾问在从事房地产销售业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。置业顾问要充分利用好这些资源,从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的销售工作中,置业顾问凭借其优质周到的服务取信于客户,满足了客户的要求,获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务,才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐,新客自然就会越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力,但已有信息毕竟有限,这就需要房地产销售人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的销售技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。

(2)房展会

全国各地每年都有大大小小的房展会,少则几百次,多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。置业顾问可以利用各种方式去采集信息,以便于有更多的选择余地。

(3)互联网

随着网络经济的到来,互联网应用日益频繁,越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富,更新快,置业顾问不可能离开网络。

置业顾问可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析,从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站,向人们展示其优势和企业的方方面面,树立企业形象,从而获是更多客户或潜在客户青睐。

(4)电子邮件

互联网的普及,使人们越来越喜欢使用电子邮件。置业顾问可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户,一方面方便了企业的信息回馈,另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。

另外,利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。

(5)广告

广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网,甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在,它影响着人们的日常生活,刺激着人们的日常消费。置业顾问也要经常接触广告,通过广告宣传招徕客户,从而把潜在的客户变成真正的客户,促进交易的进行。

(6)个人名片

名片是显示个人身份的“面子”,也是一种交际的手段。持有对方的名片,通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合,置业顾问还可以利用适当的机会直截了当地提出请求,希望老客户推荐潜在的客户。

当然,请求的语气要委婉,态度要诚恳,方式要得当。

2、寻找潜在客户的技巧

(1)查阅资料法

置业顾问可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料,外部资料主要包括各种情报资料的名录。

对于各种公开的名录资源,有一部分可作为准客户,这些名录主要有:工商企业名录、统计资料(包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料)、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。

(2)连锁介绍法

连锁介绍法又称客户引荐法,是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上,购买之间有着相似的购买动机,客户之间也有着一定的联系和影响,连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响,依靠各位客户之间的联系,通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。

因此,了解每一位客户的背景情况相当重要,这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展,扩大自己的客户群。

①请现在的客户介绍

置业顾问不要忘记时时宣传自己、推销自己,只有将自己推销给客户,业务进展才可能更加顺利。

如果现在的客户对服务很满意,可以让他们帮助推荐新的客户。

如果客户不满意,别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点,置业顾问必须对其所问问题表示极大关心,表现出应有的礼貌和专业水平,这样客户有可能因信服而成为回头客。

②请新客户介绍

置业顾问通过热情周到的服务,真诚的态度,时时为客户着想,会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担,可能乐意接受推荐其他新客户的请求。

③请陌生人介绍

多一分努力,多一分收获,多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之,此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是,利用连锁介绍寻找新的客户,关键是置业顾问要取信于现有客户,也就是培养最基本的客户。

④请亲朋好友引善

有效地利用自己的关系网络,是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友,亲戚的亲戚,都有可能成为自己的客户。而且,相对于是陌生人来说,亲朋好友的引荐更容易交易。

(3)影响力中心法

此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心,亦即核心人物,他(她)可以影响这个范围内的许多人。置业顾问要想让他们成为自己的客户,必须将之作为攻坚的主要对象,使其理解房地产销售业,了解现今房地产业的市场行情,让其体会到专业服务,使其从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近,不易合作,若关系处理不妥当,则可能会失去大量客户。优势在于,一方面可节省大量的时间和精力,另一方面又扩大了服务的影响力。

(4)广告开拓法

广告,顾名思义,有“广而告之”之意,指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激烈,房地产营销可谓铺天盖地。置业顾问也越来越注重自我宣传了,广告是形式之一。

广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登,也可以在互联网上发布,还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力,从而寻找更多的准客户。

此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势:客户在较短的时间内就能找到图片、文字、声音等信息,全面调动了客户的感觉,吸引客户的注意力;同时,这也是扩大自身影响的一种方法。

置业顾问也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传,以寻找更多准客户。

(5)个人观察法

此法是指置业顾问凭借其挖掘客户的习惯和直接观察,并迅速做出判断,寻找出潜在的客户。

房地产由于自身的特殊性,如不可移动性和高价值性,使客户在购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注,这些都需要置业顾问去发现。也就是说,置业顾问一定要注意用眼、用耳、更用心,注意观察周围人群,随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了解顾客,容易陷入空洞的可能性里,失败率较高。

利用此法有利于置业顾问扩大自己视野,有利于其直面现实的市场,有利于提高置业顾问的各种能力。

3、建立准客户档案

置业顾问在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动,必须养成记录客户档案的习惯,才不致使自己的辛劳付诸东流。

建立客户档案,内容要详尽全面,以便更好地分析客户资料。个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。

对于登记的客户要保持经常联系,只有建立强有力的人际网络,才可能使工作事半功倍。

吉拉德曾指出:如果你想把东西卖给别人,你就应该尽自己的力量去他那儿找你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,就不愁没有自己的客户。



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