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教你一招,搞定酒店商务客源

迈点2018-09-24 11:24:43

来源:迈点论坛 楼主:dxqlwyf


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感觉现在对于商务客户的来源与开发途径却缺乏系统的方法,所以许多的销售员都是盲目开发,长此已久工作没有动力,业绩也迟迟不见提升。


【商务客户的特点与影响因素】


◆商务客户的定义:因公出差或商务活动,只要有住宿需要,有一定经济承担能力的公司或者个人,都统一称为商务客户。


◆什么样的客户才是我们的目标客户?我们的目标商务客户必须具备以下两项因素:

①有消费需求;

②有消费能力。


◆因需求影响客户选择酒店的因素主要有几点:

①酒店的区位(商圈)

②商务设施水平

③酒店的服务质量

④酒店的知名度

⑤酒店的价格

⑥酒店的特色

⑦酒店的娱乐设施多样性。


【商务客户的开发途径】


1、以距离为基准细分商圈进行商务客户开发。

距离和设施水平是影响商务客户的最大因素。每个酒店都有其经济和影响力的最大辐射距离,这个距离要考虑到交通便捷性,即车程的时间距离。举例东莞市某酒店:


◆【主商圈】:大朗镇。大朗镇大大小小的工厂、企业、公司等都是我们的重点开发对象,主商圈的开发懈怠就是舍本逐末,如果可以,甚至可以分区域一条条街道、一栋栋写字楼去开发。因为距离的优势,在其他条件差距不大的情况下,酒店必然是大朗客户的首选。


◆【周边商圈】:大岭山-松山湖商圈、寮步镇商圈、塘厦镇商圈、莞城商圈等。这个商圈的商务客户开发目标主要定位是城镇的重点企业。


◆【国内商圈】:如深圳-香港、江沪商圈等。这一范围的客人以与大朗主商圈有业务往来的大型企业为主,消费需求以业务往来的洽谈、接待居多。当然如深圳的一些企业,在经费报销范围内没有满意的产品,选择满足需求条件的“内地”酒店也占有非常可观的市场份额。


◆【国际商圈】:如新马泰、欧美、日韩。如苹果公司、三星公司等国际品牌企业,在东莞“世界工厂”的活动也是非常频繁的。


2、通过网络或第三方平台进行商务客户开发:


●贴吧(百度贴吧)、社区与论坛(迈点论坛)、酒店Q群、微信群等。


●政府网络、企业网络:如地区政府网常有重点企业、招商企业等的信息。


●与企业相关的媒体网站:如阿里巴巴、世界工厂等。


● 报纸、媒体等其他你能接触的任何渠道。


3、店内客户接待开发:


①、老客户介绍开发;

②、住店客人接待开发;


●坚持每天接待和送离住店客人,通过沟通攀谈建立良好关系,交换联系方式和名片,这是积累潜力客户最直接的方式。


●坚持每天整理客户的预订信息、消费记录。前台预订系统登记有预订人的联系方式和住店客人的联系方式,我们不仅要联系预订负责人,更要联系住店客人,以此拉动持续性的消费。


4、店外客户拜访开发:


■拜访途中、日常生活邂逅的企业信息整理。

■车站、机场、写字楼等。

■展会场所:家具展、毛织展、广交会。

■有影响力的商会:


5、通过资料整理进行开发:


◆百度文库下载的百强企业名录、

◆地区性的豪宅业主名单、

◆银行金卡名单、

◆某行业(毛织、机械等)百强企业名单等。


【商务客户的价值评估】


搜集到足够的信息后,如何评定一家商务公司值不值得开发?要从多方面的因素去衡量。

1.注册资金

2.人数

3.企业性质

4.消费量

5.目前合作酒店

6.经营状况等

除了世界工厂资源站外,目标公司的官方网站更加详细。


【商务开发要养成良好的工作习惯】


1、把接触到的潜力客户都保存到自己的名片夹和手机联系人内,如果手机或微信内有1000条以上的联系方式,我们的客户系统才算开始。


2、陌生的客人也加他微信,有空多关注客户的动态、多点赞客户(做点赞专业户)、多宣传酒店的最新优惠,让客户需要消费的时候第一时间想起你——你就成功了。


3、定期或不定期给客人打电话、发短信,只在节假日问候客人的销售经理是很2的,但连节假日都不问候客人的销售员就2货不如了^=^。


4、不能闭门造车、也不能天天为了跑客而出差外跑,所谓客户开发就是一定要与客户接洽上,无论是邮件、电话、接待、还是拜访,只要与客户有互动的行动就是有效的开发,也是评判工作效率的一项重要标准!


交叉执行以上方法,我们不用担心没有可开发的商务客户,至于后续的开发技巧与维护技巧,八仙过海,可各显神通!


原作者Steven Wen


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